KZ + 3 страны региона 2+ года ведения B2B · ISO-сертификация Длинный цикл сделки
Сертификационный провайдерISO-сертификация B2B · Казахстан + регион

B2B-маркетинг в Казахстане: с нуля до окупаемой системы

B2B-маркетинг и запуск digital-маркетинга ISO-провайдера в Казахстане с нуля. Новый рынок, нулевая узнаваемость, длинный цикл сделки. Сделал отдельные посадочные под каждый стандарт ISO + квизы + ретаргет. Раньше один общий сайт не отвечал ни на один запрос.

0,8→5,4%
конверсия посадочных
посетитель → заявка
≈116 млн ₸
выручка с маркетинговых лидов
за 2 года
6,8 млн ₸
рекламный бюджет
за тот же период
Нурлан

Прошло чуть больше двух лет, как благодаря тебе у нас появилась реклама в Казахстане и других странах региона. Ещё раз спасибо за крутую работу.

Нурлан В.директор сертификационного провайдера·ISO B2B, Казахстан·03.2026

Коротко. Кейс Cert-KZ, B2B ISO-сертификация, запуск маркетинга ISO-провайдера в Казахстане с нуля: ≈116 млн тенге выручки с маркетинговых лидов за 2 года при бюджете 6,8 млн. Это кейс по маркетингу для B2B с длинным циклом.

iso-cert.kzCert-KZ · посадочная под ISO
§ 01Контекст

B2B на новом рынке: 0 узнаваемости, 0 SEO, 0 рекламы

Сертификационный провайдер заходил на казахстанский рынок с нуля. ISO-сертификация — B2B-продукт со средним чеком 1,5–3 млн тенге и циклом сделки 3–9 месяцев. Один сайт для всех стандартов не отвечал ни на один конкретный запрос.

Что было

  • Экспертиза и опыт работы по ISO
  • Готовность инвестировать в рынок
  • Готовая команда продаж и сертификаторов
  • Понимание B2B-цикла сделки

Что мешало

  • 0 узнаваемости в Казахстане
  • Один общий сайт для всех ISO-стандартов
  • Длинный цикл сделки требовал нескольких касаний
  • SEO с нуля — долгий канал
  • Конкуренты уже работали в нише
§ 02Что сделал

Что собрал с нуля

01 · ПОСАДОЧНЫЕ

Отдельная страница под каждый ISO

ISO 9001, ISO 27001, ISO 13485, ТРТС — у каждого стандарта своя посадочная с правильным оффером, кейсами, ценой. Раньше один общий сайт не отвечал ни на один запрос.

02 · КВИЗ

Квалификация B2B-запросов

В этом проекте длинная форма конвертировала хуже короткой квалификации. Квиз: 4 вопроса о компании, отрасли, цели сертификации. На выходе — ориентир по стоимости и сроку. Стабильный поток квалифицированных лидов.

03 · РЕТАРГЕТ

Длинный цикл — длинный ретаргет

Цикл 3–9 месяцев — клиент возвращается несколько раз. Ретаргет с разным контентом: кейсы, статьи, отзывы. Не давление, а напоминание.

04 · ГЕОГРАФИЯ

Из Казахстана в регион

После того как Казахстан вышел в плюс, запустили и Беларусь (easy-standart.by), а соседние рынки региона протестировали. Та же модель: отдельные посадочные под локальные особенности рынка.

§ 03По каналам — конкретика

Что было, что сделал руками, что стало

B2B-вход на новый рынок с нуля — отдельные посадочные под каждый ISO + длинный ретаргет.

Канал
Было
Что сделал
Что стало
Посадочные ISOглавный актив
Один общий сайт «сертификация ISO». Не отвечал ни на один конкретный запрос (ISO 9001, 27001, 13485, ТРТС)
Сделал 4 отдельных посадочных под каждый стандарт: что включает, кому нужно, сроки, цена, кейсы по нише клиента (промышленность / IT / медицина). На каждой — свой квиз и расчёт.
Конверсия посадочной 0,8% → 5,4% (посетитель → отправленная заявка).
Я.Директ KZконтекст в Казахстане
Не было — заходили на рынок с нуля
Подобрал семантику на казахском и русском по каждому стандарту. Креативы — кейсы местных компаний (промышленность, экспорт). Гео-таргетинг по областям с промышленным потенциалом. Стартовый тестовый бюджет $200/мес, дальше рос по мере подтверждения экономики.
CPL квалифицированного обращения $15–25. Средний чек продаж — 1,5–3 млн ₸.
Квизы B2Bквалификация
Старая длинная форма «оставить заявку»: конверсия 0,3%
Квиз из 4 вопросов: отрасль, размер компании, цель сертификации, сроки. На выходе — короткий расчёт: по ответам менеджер быстро даёт ориентир по стоимости и сроку. Контакт — на последнем шаге.
Конверсия квиза в заявку 5,1%. Менеджеры получают квалифицированные заявки с понятным контекстом.
Ретаргет 90 днейдлинный цикл
Ретаргет был стандартный 30 дней. Не покрывал реальный цикл B2B-сделки
Растянул ретаргет на 90 дней с разным контентом: дни 0–30 — кейсы клиентов, дни 30–60 — статьи о пользе сертификации, дни 60–90 — финальный оффер с расчётом. Email-цепочка из 5 писем параллельно.
Ретаргет до 90 дней возвращал прогретую аудиторию в воронку; по данным CRM около 30% сделок закрывались на 3-м и более касании.
3 страны регионамасштабирование
Только Казахстан. Стратегия не воспроизводилась
После выхода Казахстана в плюс — запустил и Беларусь (easy-standart.by); соседние рынки региона протестировал и по экономике большинство отключил. Локализация языка, цен, кейсов под местные особенности. Локального менеджера по продажам обеспечивал клиент; маркетинговую модель локализовали под страну.
Экономику вели отдельно по стандарту и стране; работающие связки оставляли, слабые отключали.
Я.Директ KZ + RUamoCRM B2B Marquiz B2BSendPulse · email-цепочкиLooker · мульти-страна
§ 04Моя роль

Моя роль в проекте: что делал сам, а что с командой

АНАЛИЗ

Что смотрел лично

Поисковый спрос по каждому стандарту ISO в Казахстане, пайплайн сделок с циклом 3–9 месяцев и несколькими ЛПР, качество заявок по типам стандартов, окупаемость по когортам, а не по календарному месяцу.

ИНСТРУМЕНТЫ

С чем работал руками

Контекстная реклама в РК, семантика под каждый стандарт, посадочные страницы, email-цепочки для длинного цикла, дашборд в Looker по нескольким странам, CRM клиента.

РЕШЕНИЯ

Что решал

Сделать отдельную страницу под каждый стандарт вместо одного общего сайта. Считать окупаемость по пайплайну, потому что сделка закрывается через квартал. Повторить работающую модель в трёх соседних странах с одним локальным менеджером на страну.

КОМАНДА

Что делали профильные специалисты

Тексты по стандартам писали вместе с экспертами клиента; структуру и conversion-логику посадочных проектировал сам, техническую сборку делал разработчик; email-цепочки писал и настраивал сам. Отвечал за связку привлечение → CRM и качество данных; конверсию в продажу отслеживали вместе с отделом продаж.

§ 05Результат

Что это дало бизнесу

ЭКОНОМИКА

Выручка и бюджет

≈116 млн ₸ выручки с маркетинговых лидов за 2 года при рекламном бюджете 6,8 млн ₸. 2024: 2,7 → 45 · 2025: 4,1 → 71 млн ₸.

ВЫРУЧКА

≈116 млн ₸ за 2 года

Совокупная выручка с лидов за весь период ведения. На стартовом рынке с нуля. По отчётам клиента (amoCRM): воронка 655 лидов → 230 КП → 12 продаж за первый год, средний цикл сделки 25 рабочих дней, окупаемость первых вложений 4 месяца, рост продаж по новым клиентам 15-20% при почти 100% удержании старых.

МАСШТАБ

Казахстан + Беларусь

Из Казахстана запустили и Беларусь. Соседние рынки региона тестировали, слабые отключали по экономике.

B2B-ВОРОНКА

Квиз для длинной сделки

Клиент проходит квиз → получает расчёт → попадает в ретаргет до 90 дней. Касание не теряется.

ПРОДУКТЫ

4+ ISO-стандарта

Каждый — своя посадочная, своя реклама, своя экономика. Видно, какой стандарт зарабатывает.

ДЛИТЕЛЬНОСТЬ

2+ года совместной работы

От нулевой узнаваемости до устойчивой воронки и регионального масштабирования.

→ ПОХОЖАЯ СИТУАЦИЯ?

B2B с длинным циклом или выход на новый рынок?

Написать в Telegram→или WhatsApp
Ваша ниша
Маркетинг B2BКаналы, воронка и вывод на рынок под B2B
B2B с длинной воронкой
Маркетинговый аудитНе знаете, с чего начать — независимая диагностика
Постоянное сопровождение
Fractional CMOДлинная работа на новом рынке
Все кейсы
Все кейсыMBL — тоже длинный цикл и высокий чек
отвечаю быстро
разговор — коротко и по делу
по делу