Как B2B выйти на рынок Казахстана с нуля: ROI ×17 за 2 года
B2B-маркетинг и вывод на рынок Казахстана с нуля. Новый рынок, нулевая узнаваемость, длинный цикл сделки. Сделал отдельные посадочные под каждый стандарт ISO + квизы + ретаргет. Раньше один общий сайт не отвечал ни на один запрос.
Прошло чуть больше двух лет, как благодаря тебе у нас появилась реклама в Казахстане и других странах региона. Ещё раз спасибо за крутую работу.
Коротко. Кейс Cert-KZ, B2B ISO-сертификация, выход на рынок Казахстана с нуля: ROI ×17 за 2 года, 116 млн тенге выручки с лидов. Это кейс по маркетингу для B2B с длинным циклом.
B2B на новом рынке: 0 узнаваемости, 0 SEO, 0 рекламы
Сертификационный провайдер заходил на казахстанский рынок с нуля. ISO-сертификация — B2B-продукт со средним чеком 1,5–3 млн тенге и циклом сделки 1–3 месяца. Один сайт для всех стандартов не отвечал ни на один конкретный запрос.
Что было
- Экспертиза и опыт работы по ISO
- Готовность инвестировать в рынок
- Готовая команда продаж и сертификаторов
- Понимание B2B-цикла сделки
Что мешало
- 0 узнаваемости в Казахстане
- Один общий сайт для всех ISO-стандартов
- Длинный цикл сделки требовал нескольких касаний
- SEO с нуля — долгий канал
- Конкуренты уже работали в нише
Что собрал с нуля
Отдельная страница под каждый ISO
ISO 9001, ISO 14001, ISO 45001, ISO 27001 — у каждого стандарта своя посадочная с правильным оффером, кейсами, ценой. Раньше один общий сайт не отвечал ни на один запрос.
Квалификация B2B-запросов
B2B-клиенты не хотят заполнять длинные формы. Квиз: 4 вопроса о компании, отрасли, цели сертификации. На выходе — расчёт стоимости и срока. Стабильный поток квалифицированных лидов.
Длинный цикл — длинный ретаргет
Цикл 1–3 месяца — клиент возвращается несколько раз. Ретаргет с разным контентом: кейсы, статьи, отзывы. Не давление, а напоминание.
Из Казахстана в регион
После того как Казахстан вышел в плюс, расширились на 3 соседние страны. Та же модель: отдельные посадочные под локальные особенности рынка.
Что было, что сделал руками, что стало
B2B-вход на новый рынок с нуля — отдельные посадочные под каждый ISO + длинный ретаргет.
Моя роль в проекте: что делал сам, а что с командой
Что смотрел лично
Поисковый спрос по каждому стандарту ISO в Казахстане, пайплайн сделок с циклом 3-4 месяца и несколькими ЛПР, качество заявок по типам стандартов, окупаемость по когортам, а не по календарному месяцу.
С чем работал руками
Контекстная реклама в РК, семантика под каждый стандарт, посадочные страницы, email-цепочки для длинного цикла, дашборд в Looker по нескольким странам, CRM клиента.
Что решал
Сделать отдельную страницу под каждый стандарт вместо одного общего сайта. Считать окупаемость по пайплайну, потому что сделка закрывается через квартал. Повторить работающую модель в трёх соседних странах с одним локальным менеджером на страну.
Что делали профильные специалисты
Тексты по стандартам писали вместе с экспертами клиента, страницы собирал разработчик. Я отвечал за структуру, приоритет стандартов и за то, чтобы заявка доходила до менеджера и до сделки.
Что это дало бизнесу
×17 за 2 года
6,8 млн ₸ ad spend → ≈116 млн ₸ выручки с лидов. 2024: 2,7 → 45 · 2025: 4,1 → 71 млн ₸.
≈116 млн ₸ за 2 года
Совокупная выручка с лидов за весь период ведения. На стартовом рынке с нуля.
1 страна → 4 страны региона
Из Казахстана в 3 соседних. Та же модель сработала на похожих рынках — модель воспроизводима.
Квиз для длинной сделки
Клиент проходит квиз → получает расчёт → попадает в ретаргет на месяц. Касание не теряется.
4+ ISO-стандарта
Каждый — своя посадочная, своя реклама, своя экономика. Видно, какой стандарт зарабатывает.
2+ года совместной работы
От нулевой узнаваемости до устойчивой воронки и регионального масштабирования.