Маркетинг детейлинга: три подрядчика в систему, CPL −38%
Подрядчики крутили рекламу, прозрачности по прибыли не было. SEO, реклама и сайт жили отдельно. Разобрал воронку, пересобрал квиз, доработал посадочную — собрал систему из хаоса.
Три подрядчика, никто не отвечает за деньги
У MXauto работал SEO-подрядчик, специалист по таргетированной рекламе и веб-агентство. Каждый делал своё. Прозрачности по прибыли не было — собственник видел отчёты, но не понимал, что приносит выручку.
Что было
- Премиум-услуга в маржинальной нише (керамика, плёнка)
- Уже идущие каналы: SEO, контекст, агентский сайт
- Подрядчики делали свои участки корректно
- Сильный продукт и высокий чек
Что мешало
- Нет общей картины между подрядчиками
- Квиз на сайте не квалифицировал — отвечали «дорого/дёшево»
- Реклама лила на общую страницу без разделения по услугам
- SEO привлекал нецелевых на низкомаржинальные услуги
- Юнит-экономики по услугам не было
Что не сработало сначала
Первый порыв был простой: раз три подрядчика работают, надо их просто скоординировать. Собрал отчёты SEO, таргета и агентства в одну таблицу и думал, что этого хватит. Не хватило. Каждый отчитывался за свой участок «всё хорошо», а по деньгам картина не сходилась: заявки есть, а на чём зарабатывает бизнес — непонятно.
Дальше уперся в квиз на сайте. Он не квалифицировал: люди отвечали «дорого» или «дёшево», и в отдел продаж падал сырой поток. Реклама при этом лила на общую страницу, где премиум-керамика стояла рядом с дешёвыми услугами и терялась.
Вывод: координировать трёх подрядчиков поверх — мало. Нужен один, кто отвечает за деньги целиком: свести аналитику, переквалифицировать квиз, развести услуги по посадкам и вытащить наверх маржинальную керамику.
Что изменил в системе
Связал подрядчиков через одну воронку
Один владелец процесса (я). Все подрядчики синхронизированы через одну CRM и один дашборд. Прозрачно видно, кто что приносит.
Пересобрал квиз на квалификацию
Старый квиз спрашивал «что нужно». Новый — квалифицирует: тип авто, цель (защита/восстановление), бюджет. Заявки сразу разделены по приоритету для продаж.
Переориентировал на керамику
Юнит-экономика показала, что керамика — самая маржинальная услуга. Перестроил рекламу и посадочные под керамику как топ-оффер. Химчистка стала допродажей.
Отдельные страницы под услуги
Раньше — одна общая страница. Сейчас — отдельные посадочные под каждую услугу с своим оффером, ценой, портфолио. CPL упал, конверсия выросла.
Три подрядчика врозь против единой системы
| Параметр | Три подрядчика врозь | Единая система |
|---|---|---|
| Ответственность за деньги | Размыта, каждый за свой участок | Один отвечает за результат целиком |
| Картина по прибыли | Отчёты не сходятся | Сквозная аналитика, видно что приносит выручку |
| Квиз на сайте | «Дорого/дёшево», не квалифицирует | Квалифицирует и отсеивает нецелевых |
| Реклама | На общую страницу, керамика тонет | Разведена по услугам, топ-оффер керамика |
| CPL | $9 | $5,55 (−38%) |
| Обращения | Считались по каналам врозь | 1 096 за квартал, единый учёт |
Дело было не в том, что подрядчики плохо работали. Каждый делал свой участок нормально. Не хватало одного над ними, кто держит деньги целиком и сводит всё в систему.
Что было, что сделал руками, что стало
Не «провели аудит». Конкретные действия по каждому каналу.
Реальные фразы Сергея из рабочей переписки
На 300 баксов потратили меньше, а лидов уже больше, чем в том и позатом месяце. И лиды дешевле.
Яндекс стал приносить лидов за месяц. А вы же говорили раньше, что Яндекс не работает.
Могу накидать то количество чатов и вопросов, которое пришло за сегодня. Я бы с радостью на день выкрутил больше бюджета.
Я очень доволен, что ты есть. Эти опухоли мы вскрыли.
Сергей · собственник MXauto · Минск
Что это дало бизнесу
CPL −38%
С $9 до $5,55 за квартал. Не «дешёвый трафик», а лучше квалифицированный поток.
1 096 обращений за квартал
Через все каналы (SEO + контекст + соцсети). При сниженном CPL — больше квалифицированных лидов.
Керамика — топ-оффер
Переориентация на маржинальную услугу. Не «больше заявок», а «больше денег с тех же заявок».
Один владелец процесса
Все подрядчики работают через одну CRM, отчётность сходится. Собственник видит реальную картину.
Квиз сортирует лиды
Менеджеры тратят время на готовых клиентов. Холодные обращения отсеиваются ещё до звонка.
3 месяца от старта
Не «через год увидим». За квартал — рабочая воронка с сходящейся юнит-экономикой.