§ 01 · КОРОТКИЙ ОТВЕТ

Почему «лиды есть, продаж нет» — почти никогда не про рекламу

Когда лиды есть, а продаж нет, проблема обычно лежит в связке «кого привели → что пообещали → как встретили → как продали». Реклама уже сделала своё дело — отдала заявку. Дальше ответственность переходит к воронке и отделу продаж.

В 8 из 10 проектов с похожим симптомом проблема не в маркетинге, а в трёх стыках: оффер vs посадочная, квалификация vs менеджер, скрипт vs продукт.
§ 02 · 7 ПРИЧИН

Где ломается цепочка между лидом и продажей

Не универсальные советы «для всех», а типовые гипотезы, которые реально стоит проверять по порядку:

ПРИЧИНА 01
Нецелевые лиды на старте

Реклама ловит «кого попало» — людей не из вашей платёжеспособной аудитории. Менеджеры справедливо не закрывают.

ПРИЧИНА 02
Оффер обещает одно, продукт даёт другое

В рекламе «премиум-сервис под ключ», по факту — стандартный продукт по средней цене. Клиент чувствует обман на первой минуте.

ПРИЧИНА 03
Скорость ответа > 30 минут

Лид «горячий» только в первые минуты. За час остывает на 50%, за сутки — на 90%. Менеджер звонит «вечером, когда вспомнил».

ПРИЧИНА 04
Менеджеры не квалифицируют

Не спрашивают про бюджет, сроки, контекст. Тратят 30 минут на «не нашего» вместо 5. К концу дня выгорают, теряют целевых.

ПРИЧИНА 05
Скрипт продаж под другой продукт

Скрипт писали для дешёвого массового продукта, а сейчас продают премиум. Презентация не отвечает на возражения целевого клиента.

ПРИЧИНА 06
CRM как Excel

Лиды теряются между этапами. Менеджер забыл перезвонить — лид ушёл к конкуренту. Нет автоматических напоминаний, нет атрибуции.

ПРИЧИНА 07
Цикл сделки длиннее замера

В high-ticket сделка идёт 30–90 дней. Если вы замеряете «продажи за месяц» — большинство лидов ещё не дошли. Не паникуйте — проверяйте leading-метрики.

§ 03 · САМОПРОВЕРКА

Что можно проверить самому за 60 минут

Если хочется сначала понять ситуацию без внешнего подключения, начни с этого короткого аудита:

  • Слушайте 10 случайных звонков менеджеров за последнюю неделю. Сколько % квалифицируются? Сколько ведут к встрече? Сколько просто «информации?»
  • Замерьте время первого ответа — от заявки до первого касания. Цель: меньше 5 минут в рабочее время.
  • Посмотрите CRM по проигранным сделкам за месяц. Какие причины проставлены? Если 80% — «не подошла цена» или пусто — это сигнал.
  • Сверьте оффер на сайте с тем, что фактически продаёт менеджер. Часто разное.
  • Спросите 3 последних оплативших клиента, что их зацепило и что чуть не оттолкнуло. Бесплатная маркетинговая информация.
§ 04 · БЫСТРЫЙ ТЕСТ

Разбираться самому или уже звать внешнего консультанта

  • Сами: если узнаёте проблему точно (например, скорость ответа > часа) и понимаете, как чинить
  • Внешний аудит: если симптом ясен, а причина — нет. Платный разбор за 5–21 день покажет, где утечка
  • Внутренний разбор: если есть маркетолог middle+ — отправьте его сначала пройтись по этому чек-листу
  • FCMO: если проблема системная и затрагивает несколько участков (реклама + CRM + продажи) — нужен один владелец процесса