RU + Абхазия Ритейл стройматериалов 130 категорий Полугодие · 2024–2025
МногоСтройРозница сантехники и стройматериалов · Сочи + Абхазия

«Хочу больше заявок», а проблема была в управлении 130 категориями

Реклама шла одной кампанией на весь каталог. Разделил на 15 кампаний по разделам, развёл регионы, синхронизировал с наличием. ROAS 2,79 → 4,17 за месяц, доход +27% за полугодие.

2,79 → 4,17
ROAS
+49% за месяц
+27%
доход
январь–июнь полугодие
15
кампаний
вместо одной общей
2 региона
Сочи + Абхазия
разведены по геолокации
mnogostroy.ruМногоСтрой · интернет-магазин
§ 01Контекст

Запрос: «Хочу больше заявок»

Собственник видел одну линию: «трафик». Но проблема была не в нём — а в управлении большим разнородным каталогом.

Что было

  • Большой каталог — 130 товарных категорий
  • Две локации: Сочи и Абхазия
  • Уже работающая реклама в Я.Директе
  • Готовая команда продаж

Что мешало

  • Одна кампания на 130 категорий — нечего оптимизировать
  • Реклама не учитывала регион (Сочи и Абхазия лили вместе)
  • Реклама не сверялась с наличием — лили на «нет на складе»
  • ROAS 2,79 — нерентабельный для каталога с низкой маржой
§ 02Что сделал

Что изменил в системе

01 · СТРУКТУРА

15 кампаний по разделам

Разделил каталог на 15 групп по маржинальности и спросу. Каждая группа — отдельная кампания с своими ставками, аудиторией и креативами.

02 · ГЕОГРАФИЯ

Развёл регионы

Сочи и Абхазия — разные кампании. Разные ассортименты в наличии, разные цены, разные сроки доставки. Перестали тратить бюджет на «общий поток».

03 · НАЛИЧИЕ

Синхронизация с 1С-складом

Автоматическая остановка рекламы на товары, которых нет в наличии. Перестали лить деньги на пустые позиции.

04 · МАРЖА

P&L по категориям

Прозрачно: какая категория сколько приносит. Высокомаржинальные — больше бюджета, нерентабельные — выключили.

§ 03По каналам — конкретика

Что было, что сделал руками, что стало

Большой каталог (130 категорий) требует тонкой настройки рекламы и интеграций с 1С.

Канал
Было
Что сделал
Что стало
Я.Директосновной канал
Одна универсальная кампания на весь каталог. ROAS 2,79 — на грани рентабельности
Разделил каталог на 15 групп по маржинальности и спросу. Каждая группа — отдельная кампания, своя цена клика, своя аудитория. Динамические объявления через фид. Биддер по маржинальной прибыли, а не по выручке.
ROAS 2,79 → 4,17. Высокомаржинальные категории получили больше бюджета, нерентабельные выключены.
ГеографияСочи + Абхазия
Один трафик на оба региона. Цены в Абхазии другие, доставка дороже — пользователи путались
Разнёс кампании по регионам. Для Абхазии — отдельный поддомен с местными ценами, своя реклама, свой склад в фиде. Гео-таргетинг по IP и геолокации.
Каждый регион — своя экономика. Перестали тратить бюджет на «общий поток». Конверсия в обоих регионах выросла.
1С + наличиесклад
Реклама не сверялась со складом. Лили бюджет на «нет в наличии» — конверсия проседала
Настроил автоматическую остановку рекламы на товары с остатком < порога. Фид обновляется каждый час из 1С. Низкомаржинальные SKU вообще выключены из рекламы.
0% бюджета на пустые позиции. Стабильная конверсия из клика в заказ.
P&L по категорияманалитика
Считали выручку, но не считали маржу по категориям. Не понимали, какие категории убыточны
Дашборд P&L по 15 группам: выручка, маржа, ROAS, доля бюджета. Еженедельный пересмотр приоритетов. Закрыли 3 убыточные категории.
Собственник видит реальную экономику каталога. Решения принимаются по марже, а не выручке.
RetailCRMобработка заказов
Заказы попадали в 1С, обработка вручную. Менеджеры не видели приоритета
RetailCRM с автоматической приоритезацией: заказы > 30K ₽ — топ-приоритет, низкомаржинальные — в обычную очередь. Связка с фидом, проверка наличия при подтверждении.
Конверсия в оплату +18%. Время обработки заказа −40%.
Я.ДиректRetailCRM1С + фид К50 / биддерЯ.Метрика 4Looker · дашборд P&L
§ 04Результат

Что это дало бизнесу

ROAS

2,79 → 4,17

+49% за месяц после реструктуризации кампаний. Не «больше трафика», а «лучше выкручиваем тот же».

ДОХОД

+27% за полугодие

Январь–июнь vs предыдущее полугодие. В плохом рынке (стагнация ритейла стройматериалов).

ГЕОГРАФИЯ

Сочи и Абхазия отдельно

Перестали тратить бюджет на нерелевантную аудиторию. Каждый регион — своя экономика.

СКЛАД

Реклама знает остатки

Не «оптимизация раз в неделю», а автоматическая. Бюджет не утекает на «нет в наличии».

ВИДИМОСТЬ

P&L по категориям

Собственник видит, какая категория зарабатывает, а какая собирает заявки на убыточные позиции.

МАСШТАБ

130 категорий управляемо

Не «огромный каталог, ничего не понятно», а 15 групп с понятной экономикой каждой.

→ ПОХОЖАЯ СИТУАЦИЯ?

E-commerce с большим каталогом? Обсудим за 30 минут

Опишите: сколько SKU, какие категории, текущий ROAS. Скажу, что можно собрать как у МногоСтроя.

Написать в Telegram→или WhatsApp
Другие кейсы
Все 10 кейсовBydom, Royalrock — e-commerce с большим каталогом
Сначала аудит
Маркетинговый аудитКарта проблем по каталогу за 5–21 день
Сопровождение
Fractional CMOПостоянный контроль воронки и P&L
отвечаю за 20 минут
разговор — 30 мин, бесплатно
без продажи